현대리바트가 미국 최대 홈퍼니싱 브랜드 ‘윌리엄스 소노마(Williams Sonoma, 이하 WSI)’ 출점 전략에 변화를 꾀하고 있어 눈길을 끈다. 새로운 출점 전략의 핵심은 ▲직영 전시장 외 백화점･아울렛 매장 확대 ▲매장 컴팩트화(化) ▲상품 큐레이션 등 개인 맞춤형 서비스 제공을 통해 고객 접근성을 높이고 새로운 고객을 창출하려는 조치다.
앞서 현대리바트는 지난 2017년 미국 홈퍼니싱 기업 윌리엄스 소노마’社와 국내 독점 판매 계약을 맺고, 윌리엄스 소노마社의 대표 브랜드인 ‘윌리엄스 소노마(Williams-Sonoma)’, ‘포터리반(Pottery Barn)’, ‘포터리반 키즈(Pottery Barn Kids)’, ‘웨스트 엘름’(West Elm) 등 4개 브랜드의 오프라인 매장과 온라인몰을 운영 중에 있다.
현대리바트는 올 하반기 웨스트 엘름 현대백화점 판교점을 시작으로 웨스트 엘름 스타필드 안성점, 웨스트 엘름 스타필드 하남점을 오픈한 데 이어, 오는 27일 포터리반 키즈 스타필드 고양점을 연다고 2일 밝혔다. 현대리바트는 이들 4개 매장을 열면서 기존과는 다른 새로운 출점 전략을 선보였다.
우선, 매장 출점 방식을 ‘투 트랙(Two track)’으로 전환했다. WSI 대형 직영 전시장 출점을 지속적으로 추진하면서, 백화점·아울렛 등 유통채널에 신규 매장을 확대하기로 한 것이다. 실제 올 하반기 오픈한 매장 4곳 모두 직영 전시장이 아닌 백화점·아울렛 매장에 들어갔다.
현대리바트 관계자는 “기존에 WSI 플래그십 스토어 논현점 등 직영 전시장 위주로 사업을 전개해왔지만, 가구·인테리어 업계 홈퍼니싱 트렌드가 급부상하면서 전략을 바꿔 백화점･아울렛 등 유통채널에도 매장을 확대하기로 했다”면서 “유동 고객이 많은 유통 채널에 입점해 고객 접근성을 높이고 신규 고객도 창출하겠다는 의도가 담겨 있다”고 설명했다.
현대리바트는 또한 매장 규모도 컴팩트화(化)했다. 기존 매장 크기를 기존대비 ⅓수준으로 줄였다. 이들 매장의 위치 역시 고객이 붐비는 에스컬레이터 주변으로 배치했다. 백화점이나 아울렛 찾은 고객들이 쉽게 브랜드를 인지하고 방문할 수 있도록 하기 위해서다.
현대리바트 관계자는 “기존 직영 전시장이 대형 쇼룸(Showroom) 형태로 매장을 구성해 고객이 직접 다양한 상품을 체험해 볼 수 있도록 했다면, 컴팩트형 매장은 고객이 붐비는 에스컬레이터 주변이나 집객성이 뛰어난 브랜드와 인접한 위치에 출점해 접근성을 높여 나갈 계획”이라고 말했다.
상품 구성과 서비스에 있어서도 차별화를 꾀했다. 기존에는 WSI 4개 브랜드의 다양한 제품을 모두 보여줬다면, 새로 오픈한 매장은 고객 반응이 좋은 인기 상품이나 전문 큐레이터가 추천한 상품 위주로 매장을 꾸몄다. 특히. 트렌디한 매장 분위기 연출을 위해 한 달 단위로 매장 구성을 계속해서 바꿔나갈 계획이다.
이와 함께 기존 직영 전시장에서만 운영되던 홈 스타일링 컨설턴트 ‘디자인 크루(Design Crew)’ 서비스도 WSI 전 매장에 운영키로 했다. 디자인 크루는 가구·소품 제품을 활용해 고객이 꾸미기 원하는 공간에 대해 고객의 예산 및 취향을 반영해 전반적인 홈스타일링을 제공하는 서비스로, 현대리바트는 올 들어 디자인 크루 인력을 두 배 가량 확대했다. 이들 디자인 크루는 컴팩트형 매장에 없는 상품을 WSI 공식 온라인몰을 통해 고객들에게 소개하고 구매를 도와주는 역할을 한다.
현대리바트의 이런 출점 전략 수정은 지난해부터 차근차근 준비해왔다. 현대리바트는 WSI 매장이 입점해 있는 현대백화점 대구점･목동점･무역센터점 등 세 곳을 테스트 매장으로 정하고, 매장 크기를 기존 대비 ⅓수준으로 바꿨다. 매장 위치도 기존 벽면 매장에서 에스컬레이터 주변으로 옮기는 실험을 했다. 결과는 대성공. 매장 규모를 줄였음에도 세 개 매장의 월평균 매출은 12%, 신규 구매 고객 수는 10% 가량 증가하는 성과를 거뒀다.
현대리바트 관계자는 “홈퍼니싱에 관심이 많았던 고객들이 매장을 쉽게 인지해 방문 횟수가 늘어난데다, 직원들이 고객 개개인에 취향에 맞춰 밀착 케어를 진행하다 보니 자연스럽게 매출 증가로도 이어졌다”며 “디자인 크루 서비스 접수 건수도 세 배 이상 늘었다”고 설명했다.
현대리바트는 앞으로 이런 출점 전략을 적용해 WSI 매장을 지속해서 확대해 나간다는 계획이다. 일단, 내년까지 출점이 예정된 현대백화점 중동점･울산점･파크원점 등에 바뀐 출점 콘셉트를 적용한 WSI 매장을 선보인다는 방침이다.
회사 관계자는 “지속적인 새로운 콘텐츠 개발을 통해 국내 홈퍼니싱 트렌드를 선도하는 기업의 이미지를 확고히 해 나갈 것”이라고 말했다.
