전통적이지만 가장 강력한 마케팅 도구를 꼽자면 전시회, 수출상담회 참여가 있다. 우리나라 중소기업의 해외진출 계기를 파악하는 설문조사를 실시하면 과거부터 현재까지 전시회, 수출상담회 참여를 여전히 1순위로 꼽고 있다. 그 이유는 국내 중소기업이 직접 해외 바이어를 발굴하기에는 채널이 부족할뿐더러 언어, 비용, 거리 등의 다양한 제약이 수반되기 때문이다.
전시회의 장점은 주최 목적에 적합한 타깃팅된 사람들이 방문하고, B2B 중심의 전시회인 경우 거래의 목적으로 바이어들이 참석하기 때문에 비교적 짧은 기간에 기업을 어필하기가 좋다. 이미 전시회를 통해 거래선을 확보하여 수출 강소기업이 된 선배 경영자들은 ‘전시회는 최소 3번 이상 참여해야 거래의 기회가 찾아온다’라는 조언을 하기도 한다.
과거에는 이메일 외에 바이어와 사전에 접촉할 방법이 많지 않기 때문에 무작정 전시회를 많이 참여하는 방법이 유일했다면, 현재는 다양한 온라인 서비스를 통해 전시회를 참가하기 전 가방 바이어에게 사전 연락이 가능하다.
스타트업이 효율성을 높이기 위해서는 우선 자신의 기업에게 가장 적합한 전시회를 선택하는 것이 선행되어야 한다. 그 다음으로 링크드인, 페이스북 등의 SNS를 통해 사전에 가망 바이어에게 기업을 소개하고, 전시회 참여 의사를 밝히는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.
1.전시회의 중요성
가. 신규거래처 발굴
기존업체는 물론 신규업체 모두 전시회를 새로운 거래처 발굴 장소로 활용할 수 있다. 전시회는 실제 제품이나 서비스를 보면서 구체적으로 상담할 수 있기 때문에 거래 관계 시간을 단축시킬 수 있다.
나. 시장정보 입수
전시회는 국내외로부터 다양한 기업이 제품을 출품하고 참관하므로 한 장소에서 최신 시장정보를 입수하는 기회로 활용할 수 있다. 대표적인 전시회로 CES, MWC는 4차 산업에 관련되는 최신 기술과 융합된 신제품 정보를 가장 빠르게 입수할 수 있다. 국내 대표 게임 박람회인 G-Star에서는 최신 모바일 게임의 동향을 파악할 수 있다.
다. 경쟁사 동향 파악
전시회 기간에 경쟁사들이 공개하는 신제품 관련 정보뿐만 아니라 경쟁사 주력상품에 대한 반응, 가격동향을 체크함으로써 자사제품의 마케팅 전략을 수립할 때 참고할 수 있다. 경쟁업체가 새로 개발한 기술이나 제품은 온라인에서 파악하기가 쉽지 않기 때문에 전시회 참여를 통해 파악하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.
2. 전시회 참여 전 준비사항
가. 상담인원 충분히 확보
다수의 출품업체가 줄지어 있는 전시장에서 상담인원이 부족하면 제대로 된 상담이 어렵다. 방문객들의 상담요구에 여유있게 대처할 수 있도록 상담인원을 충분히 확보하는 것이 바람직하다. 해외 전시회인 경우 영어, 중국어 등 외국어가 가능한 직원이 반드시 필요한데, 기업에 외국어에 능숙한 직원이 부족하다면 코트라(KOTRA)에 연락해 전시회 참여 전 통역이 가능한 인원을 미리 섭외할 필요가 있다.
나. 자료 준비는 충분히
전시회를 방문하는 바이어 중에는 전시회에서 구체적인 상담을 하기보다 필요한 자료만 챙겨가서 나중에 연락을 취하기도 한다. 이들을 잠재 고객으로 확보하려면 기업과 제품에 대한 정보를 충분히 제공할 수 있는 자료가 필요하다. 회사소개서, 기술자료, 카달로그, 명함 등은 가급적 영문 자료로 준비하고, 바이어가 추후 온라인에서 추가적인 자료를 확인할 수 있도록 홈페이지, SNS 등을 신경써서 만들 필요가 있다.
다. 제품(서비스) 시연회
제품의 특성상 실제 작동 방법을 보여줄 필요가 있을 때는 부스 안에서 시연할 수 있는 공간을 마련하거나 직접 보여주기 힘든 경우에는 동영상으로 보여줄 수 있도록 관련 기자재를 준비해야한다. 당연히 화질이 뛰어난 디스플레이가 필요하며, 그 보다 선행되어야 할 것은 동영상을 매우 센스있게 촬영해서 3분 이내로 짧게 편집해야 한다.
라. 가망 바이어 사전 연락
전시회 기간은 대부분 3일로 기간이 넉넉하지 않다. 전시회를 참여하기 전 가망 바이어에게 연락하여 전시회 참여 의사를 밝히고 방문을 유도하는 것이 중요하다. 과거에는 E-mail을 통해 바이어에게 연락을 많이 했지만, 최근에는 링크드인을 이용하여 바이어에게 다이렉트로 참여를 유도한다. 국내에서는 링크드인 사용률이 높지 않은 편이지만 해외에서는 링크드인을 구인 구직외에도 비즈니스 용도로 활발하게 사용하고 있다는 점을 명심해야 한다.
마. 전시회 정부지원사업 참여
해외마케팅 지원사업에는 전시회를 지원해 주는 사업이 포함된다. 비용을 조금이라도 절약하려면 정부지원사업 참여를 통해 전시회를 참여하는 것이 좋은 방법이다. 다만, 언어의 장벽이 있다면 통역은 개인적으로 준비할 필요가 있다. 지원사업에서 통역을 지원해 주지만 기업 수만큼 지원이 되지 않아 자칫 중요한 순간에 바이어를 놓치는 경우가 발생한다.
라. 선배 창업자에게 전시회 품질 점검
1년에 개최되는 전시회는 셀 수 없을 정도로 매우 많다. 스타트업 대표는 오랫동안 자리를 비우지 못하기 때문에 관련된 많은 전시회를 참여하기 어렵다. 그러나 전시회를 참여하지 않으면 오히려 판로개척에 더 많은 비용이 소요된다. 제대로 된 전시회를 선택하는 것이 무엇보다 중요하지만 이를 선별하기란 쉬운 일이 아니다.
비슷한 업종의 선배 창업자 혹은 전시회 담당자와의 사전 미팅으로 전시회의 품질을 파악하는 것이 필요하다.
*원문 출처: 고명환 필자의 브런치 <스타트업CookBook 생존>
