롯데마트의 ‘K-품종 프로젝트’가 통했다.
작년 3월 롯데마트는 국내 유통사 최초로 국산 품종 농산물을 소비자에게 선보이는 ‘K-품종 프로젝트’에 돌입했다. 프로젝트 도입 당시, 건강에 대한 관심이 증가하고 우리 땅에서 재배된 농산물에 대한 소비자들의 선호도가 높아지고 있는 시점이었으며, 외국산 품종에 대한 사용료(로열티) 부담이 점차 가중되며 농가 소득 감소에 영향을 주고 있었다. 롯데마트가 외국으로 빠져나가는 사용료를 줄이고 농업 한류 확산을 위해 국내 최초로 국산 종자를 관리하는 프로젝트를 시작한 배경이다.
롯데마트는 K-품종 가동 2년째인 올해, 전년대비 60% 이상 매출 상승을 달성할 것으로 보고있다.
2년이라는 짧은 기간동안 목표를 달성한 데에는 ‘농가의 수익에 도움이 되고, 소비자의 만족도는 높이는’ 상생에 대한 강성현 롯데마트 대표의 의지가 큰 역할을 했다. 좋은 농산물을 재배하지만 판로가 없는 농가를 위한 ‘로컬 푸드’를 대폭 확대하며, 기존 10명의 로컬 MD(상품기획자)를 2배 가량 늘렸다. 작년 9월부터 강성현 대표는 주기적으로 직접 로컬 농가를 방문해 농가의 어려움을 경청하고 있다.
K-품종 프로젝트가 시작부터 순조로운 것은 아니었다. 좋은 국산 종자들을 선별하고 테스트 재배 과정을 거쳐 상품 경쟁력을 확인해야 하는데 이 모든 과정이 발로 뛰는 작업이기 때문이다. 롯데마트가 국산 품종 프로젝트를 시행하는 첫 유통사인 것도 이 과정이 간단 하지 않기 때문이다. 아직 검증이 되지 않은 종자를 전국 산지를 찾아다니며 발굴해야 하고 재배 및 수확 시기동안 꾸준히 직접 방문하여 상품을 확인해야 한다.
테스트를 통해 상품성이 확인되어도 해당 종자를 재배하는 농가가 없는 것이 문제였다. 판로가 확보되지 않은 상황에서는 이미 잘 하고 있는 농가가 먼저 국산 품종을 재배하지 않기 때문에, 유통사에서 먼저 나서 판매 약속을 하고 신뢰를 쌓으면서 소통하는 과정이 필요하다. 소비자에게 익숙하지 않은 새로운 품종을 재배해서 판매하는 것을 선뜻 결정하기 어렵기 때문이다.
롯데마트 K-품종 프로젝트의 대표 히트상품인 ‘블랙위너 수박’ 역시 이러한 과정을 통해 소비자들과 만날 수 있었다. 테스트 재배 결과 ‘블랙위너 수박’의 맛과 상품성이 뛰어나 상품화를 결정하고, 완주군 삼례 농협 조합 설득을 통해 해당 수박 농가 모두가 블랙위너 수박을 재배하게 된 것이다.
김동훈 롯데마트 과일 MD(상품기획자)는 “K-품종 프로젝트가 시작되고 농산 MD들이 피곤해진건 사실이지만 피로감을 뛰어넘는 자부심과 보람이 있다”며, “농가에 이득이 못되는 경우가 있어도 손해는 보지 않도록 롯데마트에서 책임지기 때문에, 농가와 상생하고 있다는 것이 직접적으로 체감되고 처음과 달리 산지 소통도 수월해졌다”고 말했다.
성공 사례만큼 실패한 경우도 많았다. 막상 재배해보니 테스트 결과와 상품성이 다르거나, 새로운 상품을 생경해 하는 소비자 반응으로 실적이 좋지 않은 경우들이다. 프로젝트를 시작한 작년보다 K-품종 프로젝트를 인식하여 국산 품종 상품을 찾는 소비자가 많아지고, MD(상품기획자)들의 지식과 감각도 정교해지며 실패 사례가 점점 줄어들고 있다.
롯데마트는 국산 품종 상품 구색을 지속적으로 늘리는 한편, 우수한 신품종 개발을 위해 ‘국립원예특작과학원’과의 업무 협약을 통해 국산 종자 개발, 판로 확보, 홍보 등의 적극 지원을 약속했다. 또한, 종묘사와 기관과의 협업을 확대해 종자 개발 단계에서부터 시장에서의 경쟁력 확보를 위한 유통 노하우를 공유하고 생산, 유통까지 전 과정에 적극 참여하고 있다.
이와 같은 K-품종에 대한 롯데마트의 노력은 매출 성과로 이어져 올해 전년대비 60% 이상 매출 상승을 앞두고 있다. 롯데마트는 작년 ‘K-품종 프로젝트’ 시작 당시 약 100여개였던 국산 품종 농산물 구색을 현재 약 2배 이상 늘렸고, 매출은 전체 농산 매출의 15% 이상으로 확대됐다. ‘K-품종 프로젝트’의 성공적인 행보는 유통채널과 산지가 상생하며 윈윈(Win-Win)할 수 있다는 선례가 되고 있다.
김영구 롯데마트 신선식품 부문장은 “좋은 가치를 담은 기획과 신선식품 MD(상품기획자)들의 노력, 그리고 산지 농가의 협조가 좋은 결과로 이어지고 있다”며, “매출 상승이라는 성과에 머물지 않고 농가 소득 증진과 판로 확보를 위해 지속적으로 전국을 누비며 노력할 것이고, MD(상품기획자)에 대한 지원 역시 아끼지 않을 것”이라고 말했다.
